직영점 많은 프랜차이즈가 좋은 이유 — 직영 비율로 본사 읽기
프랜차이즈 본사를 평가하는 지표는 많지만, 하나만 꼽으라면 저는 직영점을 봅니다. 직영점은 본사가 자기 돈과 자기 직원으로 운영하는 매장입니다. 즉, 이 사업 모델이 정말 남는 장사인지를 본사가 스스로에게 증명하는 자리입니다.
가맹점은 점주 돈으로 여는 매장이라 실패해도 본사 손실이 제한적이지만, 직영점의 적자는 고스란히 본사 몫입니다. 그래서 직영점을 운영하고 늘려가는 본사는 자기 모델에 돈을 걸고 있는 셈이고, 이보다 확실한 자신감의 표현은 없습니다.
직영점이 하는 일: 검증, 실험, 교육
직영점이 있는 본사는 신메뉴와 신장비를 가맹점에 뿌리기 전에 직영에서 먼저 굴려봅니다. 운영 매뉴얼도 직영에서 실제로 검증된 것이 내려오고, 신규 점주 교육을 직영 매장에서 실습으로 진행할 수 있습니다. 요컨대 직영점은 브랜드의 실험실이자 교육장이라서, 직영이 있는 브랜드의 매뉴얼과 없는 브랜드의 매뉴얼은 밀도가 다릅니다.
본사와 협의할 때도 차이가 납니다. 직영을 돌리는 본사는 인건비 급등이나 식자재 시세 같은 현장의 고통을 자기 손익으로 겪고 있어서, 점주의 문제 제기를 숫자로 이해합니다.
직영점 없이 가맹만 수백 개인 브랜드
반대로 직영점이 하나도 없거나 형식적인 한두 곳뿐인데 가맹점만 빠르게 늘어난 브랜드가 있습니다. 이 구조에서 본사는 매장 운영의 손익을 직접 감당해본 적이 없다는 뜻입니다. 사업 모델의 검증을 전부 가맹점주의 돈으로 하는 셈이고, 모델이 흔들릴 때 본사가 잃는 것은 점주가 잃는 것보다 훨씬 적습니다.
직영이 없다는 것 하나로 계약을 배제할 필요까지는 없지만, 그만큼 다른 검증 — 기존 가맹점 방문, 폐점률 확인, 본사 재무 확인 — 을 훨씬 촘촘히 해야 한다는 신호로 받아들이는 게 맞습니다.
직영 비율, 어떻게 확인하고 어떻게 읽나
공정거래위원회 가맹사업정보제공시스템의 정보공개서에는 직영점 수와 가맹점 수가 연도별로 기재됩니다. 확인할 때는 현재 숫자만이 아니라 추이를 보세요. 직영을 꾸준히 유지·확대해왔다면 좋은 신호이고, 잘되던 직영점을 가맹점으로 전환하며 줄여왔다면 본사가 운영 수익보다 개설 수익으로 기울고 있다는 신호일 수 있습니다.
직영점 위치도 참고가 됩니다. 본사 앞 한 곳뿐인지, 실제 경쟁이 벌어지는 상권에서 직영을 돌리는지에 따라 검증의 무게가 다릅니다. 가능하다면 직영점을 직접 방문해서 운영 수준을 눈으로 확인해보세요. 직영점의 서비스와 위생이 그 브랜드가 도달할 수 있는 최고 수준입니다.