프랜차이즈 본사는 어디서 돈을 벌까 — 알고 협상하는 법

개설 수익형 본사: 점포를 여는 게 목적인 곳

가맹비, 교육비, 개점 지원비 명목의 수익 비중이 큰 본사는 새 매장을 여는 것 자체가 사업입니다. 이런 구조에서는 기존 점주의 성공보다 신규 계약이 우선순위가 되기 쉽습니다. 정보공개서의 본사 재무 정보와 신규 개점 추이를 함께 보면, 개점이 멈추는 순간 본사 매출이 꺾이는 구조인지 가늠할 수 있습니다.

개설 수익형 본사와 계약한다면, 개점 이후의 관리(슈퍼바이저 방문 주기, 메뉴 개발 계획)를 계약 전에 구체적으로 물어 문서로 남기는 것이 중요합니다.

물류·로열티형 본사: 점주가 잘돼야 본사도 버는 곳

매달 가맹점 매출에 연동해 수익이 발생하는 본사는 점주와 이해관계가 같은 방향입니다. 가맹점 매출이 곧 본사 물류 매출이니, 장사 안 되는 매장을 방치할 유인이 적습니다. 다만 물류 마진이 과하면 점주 원가율을 짓누르는 양날의 검이 되므로, 공급가의 합리성은 별도로 검증해야 합니다.

인테리어·리뉴얼: 주기와 강제성을 계약서에서 확인하세요

개점 인테리어를 본사 지정 업체로 해야 하는지, 견적 비교가 가능한지에 따라 초기 비용이 달라집니다. 더 중요한 건 몇 년 주기의 매장 리뉴얼 조항입니다. 리뉴얼 주기, 비용 분담, 거부 시 계약 갱신에 미치는 영향이 계약서에 어떻게 적혀 있는지 확인하세요. 개점 후 잊고 있다가 갱신 시점에 목돈으로 돌아오는 항목입니다.

수익 구조를 알면 협상 지점이 보입니다

본사의 핵심 수익원은 협상이 거의 안 됩니다. 물류형 본사에 공급가 인하를 요구하는 건 어렵습니다. 대신 핵심이 아닌 항목 — 개점 지원, 초도 물품, 교육비 감면, 오픈 판촉 지원 — 은 시기와 상황에 따라 움직일 여지가 있습니다. 특히 본사가 출점 목표에 쫓기는 시기라면 협상 폭이 커집니다. 무엇을 요구할지 정하고 들어가는 것과 그냥 들어가는 것의 차이는 생각보다 큽니다.

자주 묻는 질문