카페 프랜차이즈 로열티 구조, 총 부담으로 비교하세요
카페 프랜차이즈를 비교할 때 ‘로열티 없음’이라는 문구에 끌리는 분들이 많습니다. 그런데 본사도 수익이 있어야 운영되는 회사입니다. 로열티가 없다면 그 수익은 어딘가 다른 곳 — 대부분 원두와 부자재의 공급가 — 에 들어 있습니다. 보이는 로열티가 없다는 것과 부담이 없다는 것은 전혀 다른 이야기입니다.
그래서 카페 브랜드 비교는 로열티 항목만 보면 반드시 어긋납니다. 이 글은 로열티의 세 가지 구조를 뜯어보고, 브랜드 간 부담을 같은 저울에 올리는 계산 순서를 정리한 것입니다.
정액 로열티 — 예측 가능하지만 저매출에 무겁습니다
매달 정해진 금액을 내는 정액 로열티는 계산이 쉽고 매출이 올라도 부담이 늘지 않는다는 장점이 있습니다. 매출이 잘 나오는 매장일수록 유리한 구조입니다. 반대로 매출이 낮은 달에도 같은 금액이 나가므로, 비수기나 개업 초기의 저매출 구간에서는 고정비 하나가 더 얹히는 셈이 됩니다.
정액 브랜드를 검토할 때는 금액 자체보다 ‘내 비관 시나리오 매출에서 이 금액이 몇 %인가’를 보세요. 낙관 매출 기준으로는 가볍던 로열티가 비관 매출에서는 임대료급 부담이 되기도 합니다.
정률 로열티 — 공정해 보이지만 기준을 봐야 합니다
매출의 일정 비율을 내는 정률 방식은 매출이 낮으면 부담도 줄어들어 얼핏 합리적입니다. 확인할 것은 두 가지입니다. 첫째, 기준이 매출액인지 수익인지 — 대부분 매출 기준이라, 마진이 얇은 달에도 매출에 비례해 나갑니다. 둘째, 광고비·마케팅비 분담이 로열티와 별도로 있는지입니다. 정률 로열티에 별도 광고 분담금이 붙으면 체감 부담은 표기된 비율보다 커집니다.
정률 구조는 본사가 가맹점 매출 자료를 들여다보는 구조이기도 합니다. 포스 연동 의무 같은 조건이 따라오는지도 계약서에서 확인해두세요.
원부자재 마진형 — 보이지 않는 로열티가 보통 가장 큽니다
‘로열티 없음’을 내세우는 브랜드 대부분이 이 구조입니다. 원두, 파우더, 시럽, 컵 같은 필수 품목을 본사에서만 사야 하고, 그 공급가에 본사 마진이 들어 있습니다. 잔을 팔수록 본사에 수익이 가는 구조이니 사실상 매출 연동 로열티인데, 비율이 공개되지 않아 부담의 크기를 알기 어렵다는 것이 문제입니다.
가늠하는 방법은 있습니다. 정보공개서의 필수 구입 품목 목록을 받아, 주요 품목의 공급가를 시중의 비슷한 품질 제품 가격과 비교해보는 것입니다. 그 차액에 월 예상 사용량을 곱하면 숨은 로열티의 월 규모가 대략 나옵니다. 여기에 공급가는 본사가 인상할 수 있다는 변수 — 계약 후 조용히 오르는 경우가 실제 분쟁의 단골 사유입니다 — 까지 감안해야 합니다.
비교의 저울 — 월 총 부담액 하나로 환산하세요
구조가 다른 브랜드들을 비교하는 방법은 하나뿐입니다. 내 예상 매출 시나리오를 정해놓고, 브랜드마다 ‘그 매출일 때 본사에 가는 돈’을 전부 합산하는 것입니다. 정액·정률 로열티, 광고 분담금, 원부자재 공급가 차액, 포스·시스템 사용료까지 — 명목이 무엇이든 본사로 가는 돈은 전부 한 줄로 더하세요. 이렇게 만든 월 총 부담액이 같은 저울입니다.
이 계산을 낙관·중간·비관 세 시나리오로 돌려보면 브랜드마다 유불리가 갈리는 지점이 보입니다. 대체로 정액형은 고매출에서, 정률형은 저매출에서 유리해지고, 원부자재 마진형은 계산해보기 전까지 정체를 알 수 없습니다. 계산 없이 ‘로열티 없음’이라는 문구만 보고 고르는 것이 카페 프랜차이즈 선택에서 가장 흔한 착시입니다.